1樓：小歐君
我的觀點可能比較新奇一點，一講到說服客戶我就想到說服女友，啊哈哈哈，對女友論據論點大談道理？不用說也知道結果，人畢竟是感性的，我相信這樣直白的面對客戶也是效果不好的。
1、換位思考。完全認同客戶提出的種種要求便於你了解他這樣做的原因、目的，有什麼不懂的大膽問他，他會告訴你的。想象女友要求要買那條鬼得離譜的裙子，你要做的第一件就是誇，哇你眼光真的好，這條裙子太美了，要我是女生第一眼看到我也會買的，這時你再問她關於這條裙子的資訊，她會把她知道的都告訴你。
（原因、目的即使你早就知道，但是她是不懂你知道的，也可能壓根不管你知不知道，她只要你按她要求做就是）所以你要在她（客戶）認知定位為我沒有惡意、我是了解你的人、我是和你一類人才有可能轉變為我是為你考慮的人，OK。
2、順勢而為。認真聽完客戶要求，乙個要求乙個要求的細問，這是願意合作的表現。突然就感覺肚子裡沒有墨水了，哪天喝飽了再回來回答吧啊哈哈哈哈
2樓：
這種情況應該結合具體的專案進行分析。
對於變更要求的不合理的認定有很多種情況。
我遇到過比較常見的：
1.專案組目前掌握的技術達不到變更要求。出現這種情況，就和客戶進行充分的溝通，準確了解客戶想要達到的目標。
在能達到使用者要求的情況下，評估一下能否選擇對自己公司有利的技術方案進行變更，這樣使用者可以滿意，也在專案組的能力範圍內。
2.超出合同約定範圍。這種情況建議按照合同的約定來，超出部分原則上不做變更。
不過有時候也有不得不變更的情況，比如客戶和你的公司關係比較密切，比如乙個大公司的總部委託旗下某個子公司進行軟體的開發，這時候總部想做超過合同約定的變更，子公司不得不做的情況下，建議溝通下按工作量進行額外的收費。如果專案有多個階段，也可以和客戶約定，先開發，而工作量計入二期或三期進行收款，這個就看具體情況了。避免做白工，不然這樣的變更會沒有止境。
3.完全無法實現（技術或時間達不到）。這種情況一般發生在客戶對接人完全不懂業務或者技術的情況，我之前就遇到過客戶提出乙個很複雜的需求讓專案組第二天就做完給他們驗收的情況。
這樣的客戶有時候比較難溝通，特別遇到那些不懂裝懂，還特別自以為是的。這種情況，要麼告知客戶實際情況，給出我們的計畫和方案，要麼就直接拒絕。嚴格按照變更的依據和要求進行。
如果客戶的級別超出溝通許可權，就向公司反饋情況，盡量保障專案組的利益。
3樓：Friday
1.充分了解客戶的需求
這個需求不僅僅是針對這次的變更，更要了解客戶提出變更的原因。有時候變更從技術角度來評估可能是不合理的，但換個角度，例如從法規角度來說，可能就是必須的。所以明知道不合理，客戶為什麼還要提？
雙方一定要充分溝通，而不是著急反駁，這是解決問題的基礎。
2.如果通過充分溝通，客戶還是提出了無理要求，那麼請評估成本和收益吧。我們可以配合和支援客戶提出來的要求，但總不能客戶沒有一點表示吧？在商言商，出力不討好的事誰也不會做。
4樓：欣旋諮詢
關鍵還是兩個字，依據！這個依據可以是合同，可以是技術檔案，也可以是變更管理程式等等。把依據找到以後，再根據有理有據有節的這個原則，加上軟技巧，包括：
說服技巧、溝通技巧、政治技巧等，來說服客戶同意我們的要求。既滿足客戶的要求，又符合管理變更管理程式的規定，堅持原則的同時又不會傷害到客戶關係。
衝突之下，如果非得在客戶和公司利益裡之間做選擇的話，個人來講，我會選擇公司利益。雖然說以客戶為導向，但是從某種意義上來講，公司是我們自己的衣食父母，是我們最大的客戶。專案本身也是為了執行、實現公司利益。
所以一定要和公司的利益相吻合，不可能說為了滿足客戶的利益來損害公司的利益。
對於客戶提出的變更，通常情況下，要先搞清楚提出變更的依據是什麼、目的是什麼。另外，了解與變更相關的審核人（變更所在職能部門、費控部門、合同管理部門等）他們的審批依據是什麼，專案經理等經過授權的這些人怎麼來批准變更等等。
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