1樓：遠大網課匯
今天我要給大家帶來的是銷售理念，關於如何深度探索客戶需求。 說到這個客戶需求，很多人都在談怎麼去抓住使用者的痛點。
那昕胃痛點就是剛性的、可以量化的需求，那麼使用者對其有強烈的感觸，所以，一旦抓住或者找到了這個痛點，那便有了和客戶進行互動的切入點。等同於客戶有了需求，於是乎就構成了_個銷售機會，順便也就有了搞好使用者關係的通行證。
痛點思維固然沒有錯，也十分重要，但是在整個銷售思維裡面痛點並不是全部。如果僅
僅盯著這個點來看，往往會-葉障目，陷入到一種思維定勢當中去。網際網路時代使用者於所以重要，是因為-旦形成了大量使用者聚集起來的規模疝，影響力就凸顯出來了，產品的價值也會被指數級地放大，後期的盈利和變現就會水到渠成。
先科普一下銷售中所謂的需求機會，那除了痛點還有什麼呢？ 從營銷角度來說，有三個點，分別是：痛點、癢點和興奮點。 那它們之間有什麼區別嗎？
當然有。 所謂的痛點啊，就是必須及時馬上要解決的。 它有—種緊迫感在裡面，好像你不解決不行，也是最基本的。
比如說你現在在沙漠中，你口渴了，你需要喝水，那這個時候沒有水你就會渴死。那這個時候口渴的生理需求就等於是你的痛點。而這個時候你給他—瓶水』就等於是解決了使用者的痛點，滿足了他的這個需求。
癢點，什麼是癢點呢？
癢點就是想要，礙沒有也行。癢點是促使消費者心中的想要，去滿足他那個想要，是滿足的是消費者追求更好的一種深層次的慾望。
比如還是那個案例，你在沙漠裡面走，口渴了，這個時候給你一瓶水能不靜決你的需求？肯定能解決，因為你口渴，喝瓶水就好了。但是如果這個時候有一瓶可樂呢？
你會選擇水還是可樂呢？那是不是你就會選擇可樂呢？因為這個時候你會覺得可樂是更好地滿足了你的需求，而這個需求是比前面那個水更加進一步，你會比較感覺比較好。
那什麼是興奮點呢？
興奮點就是有了這個東東以後，讓人瞬間感覺很exciting 。、、厶
比如說，還是你在沙漠中走路口渴了，而這個時候不僅僅我給你一瓶可樂，而且我還給你-瓶冰鎮的可樂，可樂加冰，而且不僅僅是可樂加冰，而且你開啟的那一刻發現你中獎了，我送你乙隻駱駝，讓你不用在沙漠中徒步跋涉。
那這個就是興奮點。
2樓：
通過提問，銷售的提問方式叫做「漏斗式」的提問技巧。簡單倆說，就是先從巨集觀問題開始入手，得到乙個寬泛的答案，然後就這個答案開始一步一步的追問細節，就像漏斗一樣，一直漏到最後的就是真正需求。
最開始的的問題叫做「情景式問題」聚焦行業，單位等巨集觀話題，然後是「競爭性提問」聚焦目前現狀，理想產品和情景，現實距理想的差距，然後提解決方案。最後一層就是具體解決方案了，根據客戶的理想和實際需求，我們通過顧問式的方法引導使用者自己找出適合自己的產品。
以上是純技巧方面的，有現成的教程都可以查。還有一些是技巧之外的東西，客情關係，拜訪頻率，營銷資源費用等等等等。
3樓：kingofo
在放定金之前，你都沒辦法100%判斷和識別客戶的真實需求……客戶的套路太深了
你用真心相待沒用的
誰還不認識點賣車的朋友。。
軟體實施顧問如何填前端銷售挖的坑？
袁圓圓 這個矛盾太常見了，因為挖坑填坑的事情，我見到過兩名技術過硬的諮詢公司實施類專案經理和軟體原廠的銷售代表鬧得不可開交，不僅得罪了客戶飛了單子，互相看不順眼難以繼續合作。也見過能夠擺平這種矛盾的人，觀察下來，比較好的做法是實施團隊要告訴客戶，售前顧問 或者是軟體原廠的銷售 給你們展示的是big ...
如何去了解客戶的真實需求？
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銷售人員如何最好自己客戶資源的掌握？
撒公尺 朋友 能不能把問題寫清楚了 是說銷售人員如何掌握好自己的客戶資源嗎？我就按這個問題答了啊。這個掌握好有兩種解釋，一是把已經有的客戶資源盡快的轉化 成交，二是把已經成交的客戶資源留存住，甚至拓展銷售。一 把已經有的客戶資源盡快轉化這一部分，你要先做好客戶分群，需求強度 預算 行業 地域等等可以...