1樓：夏澄
被拒絕多次後，才發現其實作為銷售並沒有從客戶出發來思考問題。那是因為你不明白銷售打動客戶的基礎邏輯。無論房產銷售、汽車銷售、醫藥代表、大客戶經理等，但凡涉及與客戶打交道的職業均適用。
工作中，能成為銷冠的人，你如果用心觀察，會發現他們是做好了某一點或是某幾點，因此成交率才遙遙領先。建議收藏，並反覆帶入場景練習。
想要征服客戶，就從這幾個方面入手。這是美國心理學家馬洛斯提出的人類的五大需求。人類的需求像階梯一樣，按照從低到高分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。
這幾種不同的需求也可以對應到不同的客戶級別。根據自己所屬行業可以對自己手頭的客戶大致分一分類。一般小客戶基本滿足生理需求和安全需求即可，而高階客戶往往對社交、尊重、自我實現有更多的需求。
接下來我們結合場景來分析一下這五類需求如何在現實生活中應用，由於本人扎根醫藥圈子，所以以醫藥圈為例。其他行業可根據公式自行帶入。
1.生理需求——基本客情
什麼是生理需求？比如吃飯、喝水、呼吸、生活、出遊、愛好等。
如何跟銷售技巧掛鉤？比如早訪的時候帶早餐、夜訪的時候帶零食、端午節送粽子、中秋節送月餅、楊梅熟了值班室肯定能看到、科室裡不缺筆等等。
滿足客戶基本的生活需求，從細節處就能直接打動客戶。這個沒有什麼壁壘，只要堅持做，契而不捨的做，多難的客戶都能拿下。
2.安全需求——專業知識加持
什麼是安全需求？其實就是對安全的渴求，包括但不限於人身安全、工作穩定、收入穩定等。
如何跟銷售技巧掛鉤？比如推廣某藥的時候除了要表達療效之外，還要替客戶考慮藥物的安全性問題，以及應對不良反應的措施。幫客戶做好真正的收入合規處理。
總之替客戶考慮一切影響客戶名譽、財產、專業等安全性的問題（有些水比較深的，不放在面上說了）。
3.社交需求
什麼是社交需求？比如同事關係、上下級關係、人脈圈子關係等各種社交需求。
如何跟銷售技巧掛鉤？這要看在學術會議上如何幫客戶搭橋牽線，如何幫助客戶認識更優質的人脈。公司內部不同銷售手上的人脈資源不同，跨區域之間或者跨產品線之間銷售能幫助客戶認識更高的人脈資源。
前面兩種需求，生理需求和安全需求沒有什麼競爭壁壘，而能滿足客戶社交需求的沒有3-5年的行業經驗，一般是搞不定的。
夏澄：被客戶拒絕99次後，你猜我明白了什麼才成功的？
2樓：倍市得客戶體驗管理
如何找準客戶的真正需求，這裡有6個消費者調研定律，希望有用：
從事消費者調研多年，常常聽到這樣的苦惱：「明明是按照調研發現需求來研發產品的，為什麼上市後接受度又那麼低？」其實，工程師不了解傳統消費者調研存在很大的瓶頸，我們稱其為消費者調研六大定律：
福特的經典語錄中就有提到，「更快的馬」是消費者的解決方案，而真正的需求其實是「快速移動的人或物」。
這便是傳統消費者調研的困境之一，即消費者通常說的都是解決方案，而不是真正的需求。
比如當消費者說需要乙個電鑽時，「電鑽」是消費者自己構思的解決方案，而不是需求，消費者真正的需求是「洞」。
傳統消費者調研的困境之二是：無法保證消費者調研資料的真實性和可靠性。消費者不會對自己的言論負責，會「見人說人話見鬼說鬼話」，為迎合調研而做答。
而且，有一部分人更是以此為生，成為職業被調研者。
消費者不能對未出現的東西做出有價值的評價，是又乙個調研定律。
上世紀80年代，百事公司發起的「Pepsi Challenge」活動讓可口可樂感到恐慌，於是可口可樂公司於2023年實施了「堪薩斯計畫」，調研消費者是否樂意接受一種全新的可樂。調研結果表明消費者願意嘗試新口味的可樂。
2023年，可口可樂對新品進行了品嚐測試，雙盲測試的結果表明，消費者對新品的滿意度超過了百事可樂。後續19萬人的測試再次驗證了上述結論。於是可口可樂公司用新品「New Coke」取代老可樂上市了。
結果可想而知，只支撐了三個月，公司不得不重新生產老可樂，即現在的Coca Cola Classic。此事也成為了經典的營銷失敗案例供後人學習。
傳統消費者調研的困境之四是：消費者很多時候意識不到問題，更別說表達出來。
比如海飛絲上市之前，消費者僅僅認為烏黑亮麗才是評價頭髮好壞的唯一標準，頭屑則不在考慮範圍之內。海飛絲喊出「頭屑去無蹤，秀髮更出眾」之後，消費者才意識到頭屑的影響。
再比如早已走進千家萬戶的滾筒洗衣機，其高和寬是恆定的標準尺寸（現在的部分創新產品除外），只是根據洗滌容量的不同深度有所不同。不管是消費者還是廠商，都沒有去深究過：「根據歐美人身材習慣設計出的洗衣機標準尺寸，對中國消費者來說是否真的合適？
」有人把這種消費者自己都意識不到的問題稱之為消費者妥協。消費者無意識地調整自己的使用習慣或操作方式來適應產品，並習以為常。而在現實生活中，消費者妥協的情況比比皆是。
比如拍立得發明之前，人們就預設相片是不能立刻看到的。
此定律是傳統消費者調研時最為常見的情況。更好，更快，更強的奧林匹克精神，被消費者用於產品：汽車發動機馬力更大、加速更快；油煙機吸力更大，更靜音；手機更加輕薄、拍照效果更好……廠商也樂此不疲，習慣於用簡單的數字指標來迎合消費者的心理，但是卻陷入同質化競爭的深淵。
主流市場的消費者起初對顛覆式創新並不感興趣，行業專家亦然。
還記得滑鼠的故事麼？施樂工程師做的第一輪消費者調研——向公司高層匯報，卻被高層嗤之以鼻。直到某一天，慧眼識珠的賈伯斯和他的小夥伴們參觀施樂實驗室後，將其應用在蘋果電腦上，滑鼠才正式邁入市場。
以世界上第一台數位相機，當薩森把數位相機展示給管理層看時，管理層卻並不感興趣，因為全新出世的數位相機成像效果不佳，達到當時的主流水準可能需要10-20年。結果大家都知道了，柯達公司被自己發明的數位相機打敗，走向破產。
近一點的例子，就拿2023年一經推出就大賣的方太水槽洗碗機來說，某研究人員曾透露：「2023年時我們內部也曾提出過做水槽洗碗機的idea，但創意最終沒有被採納，之後便不了了之。」
以上就是傳統消費者調研的六大定律或六大困境。如何才能突破這些困境，找到消費者潛在的真實需求呢？
依託多年資料洞察和客戶體驗管理優勢，「倍市得」平台認為，企業在進行消費者調研時，應該不斷將最前沿的行為學、心理學應理念應用到調研實踐中去，以促進提公升調研資料的真實性。當然，對於部分企業而言，也可以選擇專業的第三方調研機構協助完成，以幫助企業專注運營、提公升效率。
3樓：PM-小新
五個「為什麼」
五why法，就是對乙個問題點連續以5個「為什麼」來提問，以追究其根本原因。
例如：生產線上發現機器總是停轉，雖然修過多次，但仍不見好轉。於是他詢問工人機器停機的原因。
於是出現了下面的問答對話：
★問題一：為什麼機器停了？
答案一：因為機器超載，保險絲燒斷了。
★問題二：為什麼機器會超載？
答案二：因為軸承的潤滑不足。
★問題三：為什麼軸承會潤滑不足？
答案三：因為潤滑幫浦失靈了。
★問題四：為什麼潤滑幫浦會失靈？
答案四：因為它的輪軸耗損了。
★問題五：為什麼潤滑幫浦的輪軸會耗損？
答案五：因為雜質跑到裡面去了。
經過連續五次不停地問「為什麼」，才找到問題的真正原因和解決的方法，在潤滑幫浦上加裝濾網。
4樓：妍妍
提問是了解客戶需求最直接最有效的方式，通過提問你可以獲得你想要的資訊，了解客戶的真實需求，提供他所需要的服務。
要善用提問「導」出無聲需求對客戶的需求，對客戶的需求了解得越多，你向客戶成功推銷的可能性就越大。客戶的需求總是分為兩組，一組是「有聲需求」，另一種是「無聲需求」。我們很容易滿足客戶的有聲需求，卻很難把握客戶的無聲需求。
而了解客戶無聲需求的最好方法就是提問！詢問「無聲需求」的問題分為兩種：一種是封閉式問題，另一種是開放式問題
對於封閉式問題，客戶只能用是或者不是、對或者錯、買或者不買來回答，這種提問是為了確認某種事實，如客戶的觀點、希望或者反映的情況。我們用封閉式問題提問可以更快的發現「問題」，找出癥結所在。例如：
「這是我給您做的保險設計書，您看合適嗎？」「您難道不希望有乙份可靠的生活保障嗎？」「您是否考慮過子女今後的教育問題？
」這些問題是讓客服回答「是」或者「不是」。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他問題從而確認問題所在 。
能讓客戶盡情表達自己需求的問題就是開放式問題。開放式問題又可分為以下三種。
第一種是詢問式問題。即單刀直入、觀點明確地提出問題,使客戶詳細表述我們不知道的情況。例如:
「您用哪些方法防禦意外風險?」「當意外發生時,怎樣才能不影響正常的生活?」這常常是探知客戶是否有保險意識時最先問的問題。
這些問題能引導客戶發表一些自己的意見,我們很容易從他的意見中提取有效資訊,獲得更多的細節。
第二種是常規式問題。提出常規式問題主要是為了了解客戶的基本資訊,而很多客戶都不願意詳細地告知基本資訊。所以我們可以將這些常規式的問題製作成問卷,讓客戶很方便地在問卷上圈圈點點。
這樣一來,我們也能全面了解客戶的資訊。
第三種是徵求式問題。讓客戶描述情況,談談自己的想法意見和觀點,這種問題有利於了解客戶的興趣和需求所在。對於有結果的問題,應問問客戶對實施的結果是否滿意?
是否有需要改進的地方?徵求式問題有助於提示客戶,也能表達我們的誠意,提高客戶的滿意度。
需要提醒的是,與「詢問」同樣重要的是「傾聽」。除了要善於提問,你還得搭配運用傾聽技巧。這樣,你才能真正接近客戶。
5樓：培訓師胡一夫
物競天擇，企業之間可以競爭，但只有順應企業執行的根本規律，才能可持續發展。這個根本規律就是滿足客戶需求，成全你的客戶，為客戶創造價值，企業只有持續聚焦於這一點上，才能從根本上實現持續發展。
中醫治病講究「打通經絡，扶正陽氣」，同理，「領導業務的陰陽原理」也要「扶陽」和「打通」。
所謂「扶陽」，就是滿足客戶的需要，成全你的客戶，為客戶創造價值。而「打通」指的是，企業和企業之間、產業和產業之間，或者價值網路之間的價值共創，幫助企業有全新的成長空間。
銷售顧問如何判斷 識別客戶的真實需求？
遠大網課匯 今天我要給大家帶來的是銷售理念，關於如何深度探索客戶需求。說到這個客戶需求，很多人都在談怎麼去抓住使用者的痛點。那昕胃痛點就是剛性的 可以量化的需求，那麼使用者對其有強烈的感觸，所以，一旦抓住或者找到了這個痛點，那便有了和客戶進行互動的切入點。等同於客戶有了需求，於是乎就構成了 個銷售機...
如何看待戴森乙個不是基於 亞洲家庭真實需求 設計的產品（V8 Slim除外）還賣的這麼火？
想要留住你 我當時也只想著能夠吸乾淨東西就好，奔著戴森的高效除塵和大吸力就去了，沒有太在意細節的東西。結果發現，重量 充電 收納，這些東西都很影響吸塵體驗。戴森這電機 塵杯都在上面，相當於手拿著塊磚在吸塵，更別說吸高處了。我說咋這麼重呢？原來是有重心這麼個科學依據的。再說到收納，我家之前是掛在客廳，...
如何覺察家人的真實需要？
周瓊 其實這主要是家人覺得你不在乎她，沒把她的話放心上！不如做些讓她感動的事？回家主動聊起工作的一天，關心關心對方的身體健康，有時不如夸夸她！都是這樣，這樣才會和諧。 想快樂就快樂 我覺得家人相處，坦誠最重要。不要總是用暗示這種方式來表達自己的想法。你暗示的，家裡人不一定真的懂了，到頭來你覺得家人不...