1樓：培訓師胡一夫
1.「謀攻」的第乙個攻：術業有專攻。
一本大而全的銷售書籍或者一門普適性的銷售課程，無法做到切合更為細緻的銷售型別來進行講解。其實，B2C銷售與B2B銷售有很大的不同，而這門課程是專門針對B2B銷售人員量身定製的。所以如果你是B2C的銷售，請繞道。
2.「謀攻」的第二個攻：謀在攻之前。
在B2B領域的銷售中，最重要的不是攻，而是謀，謀在攻之前，謀定而後動。最重要的不是見客戶的技巧，而是專案的布局能力。專案要不要做？
投入什麼資源做？是全部拿下，還是只拿下其中的一部分？要不要見客戶？
先見誰、再見誰、誰不能見？這些問題B2B的銷售人員應該思考清楚再行動。
3.「謀攻」的第三個攻：攻則無不克。
一旦策略想清楚了，根據策略去布局去實施，利用課程所給到的工具去分析客戶的銷售流程，決策結構和業務需求價值，最終你可以做到90%的贏單。也就是說，只有你不想拿下的訂單，沒有你拿不下的訂單。而到這個時候，你就會理解，原來乙個銷售培訓是可以真正幫助銷售人員去評估、監控、實施並拿下幾百萬、上千萬甚至上億的訂單。
2樓：Yes sir
問題
知道自己擅長與普通科員、主要執行人（有可能是高層心腹）打交道，但是得知要拜訪的是部門總經理或者更高層是，心裡仍然打鼓，有些慌，怎麼辦？
一直在與普通科員、主要執行人打交道，想嘗試打通高層（部門總經理）關係，具體該怎麼做？
以下，enjoy.
說明
高層，是指部門總經理及以上職位人士，他們對專案的影響力毫無疑問比你與下面的人泡很久的意義大很多，但是他們有時候難以約到，或者很多時候有意讓主要執行人（心腹）擋在前面。
案例
預約科技部主要執行人成功，但是對方態度不積極，見面後直接讓我們去找他安排的「小弟」。
「小弟」其實不小，他們多半更為質樸：
溝通時稍加誘導（如何誘導，爭取後續做一篇專題），他們知無不言，言無不盡；
初期，略微敏感性的問題（例如讓其對現有競爭對手評價、排序），「小弟」即使婉拒對方也會不好意思
注意，「小弟」會相對直白的傳達領導的意思，但對於「領導的意思」背後的邏輯、原因把控是不足的
好處，「小弟」會提供很多資訊，基本上每個問題都會回答，好處就是讓我們知道什麼型別的事情該找誰
控制，對話時打斷對方理論上來說不禮貌，但是從銷售技巧上來說，卻是把控整個溝通走向和實現自己目標的直接手段，「小弟」相對較為容易被打斷和被控制。
所以，請尊重、珍惜、善待每一位小弟。（曾經我所在公司的CEO，北大本科，CMU的碩士和博士，認認真真的與客戶領導的兩位「小妹」，認認真真的交流近2個小時，讓我自己覺得於心不忍又敬佩感油然而生，大將之風。）
交流完畢，路過科技部總經理辦公室，回頭看了一眼，立刻告訴一同前來的售前，等我跟科技部總經理簡單溝通一下。（因為完全是陌生拜訪，又是部門總，擔心售前表現不合適反而減分，安全起見，請他在門口等）
通過剛剛「小弟」提供的資訊，對科技部總經理本身內心有乙個預估。整個交流相談甚歡（幾個觀點與對方契合度高，這種內在價值觀的認同尤其是對於高層很容易產生共鳴和認可）。有幾個點與各位share一下：
禮儀，陌生拜訪高層，除了常規介紹以外，道個歉除了體現對對方的尊重，也其實提高自己在對方心目中的層次。這次對方給予的回應也相當正面。
話題，細節一定要少而精（「精」的標準是讓對方覺得新奇又有價值），盡量談業務方向，整個行業發展是否合適交流，要酌情而定（例如對方如果是股份制、國有大行那麼可以，如果對方是城農商行，可能就不合適）。
注意，部門總一般既是實權派又是實力派，所謂實力派是指不談細節，但細節對方爛熟於心，對方都了解。所以，與實力派溝通，最核心的點在於自己要有實力，硬實力。
標準，陌拜高層，成功的標準就是對方給你了指導意見，例如你應該幹什麼，應該找誰誰誰等等。
總結
珍惜「小弟」，控制「小弟」；
高層可以陌拜，自己要有硬實力，點到為止；
別忘了適當給「主要執行人（可能是高層心腹）」對齊一下交流資訊，以示尊重。
待解之謎
售前與銷售，如何在拜訪客戶是相互配合？
如何控制「小弟」？
如何試探、突破對方的「敏感資訊邊界」
3樓：老兵Eric
採購流程和決策流程大多數情況是融合在一起的，不是絕對孤立的。兩者的從重要性的角度看，決策流程的權重自然會更大一些，決策流程是乙個採購事項的關鍵kp的梳理過程，了解到決策過程都會有誰參與？誰的決策權更大？
哪個決策不可或缺？然後，根據這個決策流程中的相關kp去做必要的工作；採購流程比決策流程要長，前期的溝通、立項等都屬於採購流程範疇，除此之外，採購流程中還會涉及到具體的商務洽談、招投標、交付驗收等等。
大客戶銷售和所謂小客戶銷售本質上沒什麼區別，大客戶銷售也就是訂單金額大、周期長、所涉及的溝通範圍比較廣而已。所以，大客戶銷售考驗更多的是耐心和細心。
大客戶的跟進過程是最講究的，正所謂很多大客戶銷售都會講核心是搞好關係，只是搞關係的方法和方式不同，傳統「腐&敗」的方法已經越來越難搞了，所以，更多的關係建立和維護還是要基於業務需求的核心方面。
在客戶跟進過程中，除了滿足客戶提出的更方面具體要求，還要注意客戶所在行業、客戶自身的動態等方面的資訊收集，這樣才能讓客戶跟進的過程內容變得更豐富，更有質量。可以了解一下「Cubiz」，它可以幫你在這方面做很多有意義的事兒。
銳捷銷售產業聯盟大客戶代表怎麼樣？
wsd17wsd17 是銳捷網路幫助合作渠道夥伴培養人才，培養的內容當然和銳捷自己的內部員工一樣的，也一樣老師一樣課程，一樣地方，就是時間上短些。首先，當然是能直接進入銳捷網路體系最好，退而求之，產業聯盟也是不錯。銳捷快速發展，也真心想為渠道多培養人才，培養好的人才。 我有朋友就參加了這個人才計畫，...
大客戶銷售成功的決定性因素（或影響因素）是什麼？
沈瑞 成單因素 客觀因素 1.人的要素 人情做透 2.事的要素 利益驅動 主觀因素 1.心態 好勝心 責任心 自信心，2.能力 引導能力 談判能力 關係能力 如果只考慮主觀因素就是人的心態和能力不行，人的變數很大，是很難分析的，客觀因素可以按照專案進行分析，從簽單條件出發，兼顧主觀因素 成單條件 主...
做銷售的如何高效管理客戶資訊？
Rushcrm客戶管理 在銷售過程中，一般一次性談成客戶的機率不會很高，因此，銷售人員需要對客戶進行跟進。據了解，企業80 的客戶都是在銷售人員的跟進中實現的。這表明了客戶跟進在整個銷售過程中是非常重要的乙個環節。做好客戶跟進管理，將會提高銷售人員的跟進效率，提公升企業的業績。然而想要做好客戶跟進管...