1樓：沈瑞
成單因素：
客觀因素（1.人的要素-人情做透+2.事的要素-利益驅動），主觀因素（1.
心態---好勝心+責任心+自信心，2.能力---引導能力+談判能力+關係能力），如果只考慮主觀因素就是人的心態和能力不行，人的變數很大，是很難分析的，客觀因素可以按照專案進行分析，從簽單條件出發，兼顧主觀因素
成單條件（主客觀綜合）：
1.天時（時機：從安全/效率/成本多角度引導需求痛點的出現）+2.
地利（利益：方案交滿足客戶公私需求）+人和（人情：長期建立客情信任關係，信任是相對值比較）），三者相互影響決定簽單的絕對值，簽單的絕對值=時機的絕對值+地利的絕對值+人和的相對值，人和是天時+地利的基礎，天時+地利放大人和的相對值
2樓：朱常在
是你自己。
什麼是大客戶銷售？是搞定大客戶的銷售，你用什麼搞定？關係、產品、服務、技術、金錢、特別的…這一切取決於銷售人員。
銷售是目的，產品是手段！
客戶的實際需求是什麼？搞明白客戶的實際需求，人家需要什麼，你端上什麼。連客戶的實際需求都解決不了，那說明你的銷售只是表面文章做好了，沒有切入客戶的痛點。
3樓：王勁
我認為題主的問題是站在普遍意義的角度來提的。所以，不應過分考慮個案，那麼大客戶銷售最具決定性的因素我個人認為仍然是搞定核心決策人。其實每乙個最早入行的人得到的指導也就是這句，這麼多年下來我覺得它真正是工作的核心，但我覺得這句話過於簡單，其實它準確的描述應該是爭取決策力量最大化向己方傾斜。
之所以用到決策力量，是因為所謂決策人，他也是受到某些力量所影響的，這些力量是複雜的，但它一定是乙個集合，並非單一是親情關係。
4樓：ronghua
我做銷售10年，其中將近8年在做大客戶銷售。我認為大客戶銷售成功決定性的因素是隨著銷售的不同程序不同因素決定的。在首先跟客戶接觸的時候最重要的是把你自己要銷售出去，如果這個做好了接下來是讓對方對你的產品感興趣，最後就是商務關係的突破，在銷售程序中肯定會接觸不同的層次的人，底層，中層，高層。
沒個層次決策的權重不一樣，高層最高，底層最低，如果這些全搞定了，你的單子一定沒有問題。所以總結一下，在當今社會當中，銷售的人格魅力，產品在市場的地位，以及商務關係的運作都是大客戶銷售成敗決定性的因素。
5樓：gaoyangzhi
瀉藥問了好多問題，作為銷售菜鳥只能分享兩個觀點1.提問者提出「產品同質化嚴重」，其實我個人認為每款產品都有其獨特的商業價值，同質化的前提下看你是否能把這個獨特的價值傳遞到位。去滿足客戶需求是非常重要的。
2.中中國人做生意自古講究關係，但隨著市場的規範，關係佔的比重會越來越弱，但仍然非常重要。決策者親戚的單必須搶啊，現在這麼敏感，誰敢說決策者的親戚就最後能中…
水平一樣的銷售是什麼決定最後的結果，問的好大，不知道怎麼回答，坐等高手回答。
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