1樓：貓科的黃小優
在群裡看見有人發這個問題，不邀自來，答一下。
粗淺的提煉一下題主問題的主題，應該是關於售前工作的三點: 表功，免責，分贓
從後往前答，先說分贓，標準客觀的售前考核體系有沒有，是怎麼樣的。
我個人傾向於是沒有。設計一下合理實用的售前考核體系是很難的，原因在於: 售前介於營銷與研發之間，因此，售前既不像銷售團隊那樣可以完全採用結果導向的考核方式，也不能像研發團隊那樣採用技能導向的考核(當然，研發也可以用結果導向來考核)，至於okr之類的，好像也不太行。
售前團隊的考核應當結合結果導向與技能導向來去設計，並且兼顧個人主動性、團隊貢獻、企業文化等等方面。同時，還要遵循公司的營銷模式，不同營銷模式，售前定位側重不同，就像 @馬努塔 答案中提到的從0到1的闡述一樣。營銷模式簡單的，售前考核偏技能，營銷模式複雜的，售前考核偏結果。
至於客觀性，天下哪有什麼客觀可言。如果覺得團隊設定的考核不合理，那麼就自己努力當團隊老闆，自己定規矩吧。
再說免責，簽單結果與售前之間的關係。
售前大都會有或者有過那種錯覺，自己負責的行業或者產品業績好，就覺得自己也很牛。這是人之常情在所難免。不過平心而論，乙個專案能簽單，涉及因素之多，並非乙個人或者乙個因素能決定的，往往都是多人團隊配合的結果，乙個環節出錯，就可能滿盤皆輸。
如何出現責任問題，大都是團隊配合出了問題。所以，專案簽單，跟售前沒什麼直接關係，專案丟單，同樣跟售前也沒什麼直接關係。這樣說可能會讓人覺得售前喪失責任感，但只有看明白這點，才能讓自己在紛紛擾擾中保持一顆平常心。
接著說表功，售前在專案當中的作用。
就個人觀察而言，售前絕對是自身付出的辛苦努力與獲得的回報認可不成正比的崗位，這造成了大多情況下售前普遍缺乏成就感。我們在談論售前在專案當中的作用，其實就是在談售前的不可替換性，以及隱含地涉及售前應當獲得的回報問題。從售前自己的角度看，在專案中，挖空心思的收集痛點，通宵熬夜的整理方案，耐心仔細的參與投標，在體力腦力精力上的付出，應當作用非凡，不過很遺憾，在公司看來，這都是售前本職應當幹的，發揮的作用已經通過工資的形式兌現了，只是回報相比付出顯得「不公平」而已。
那麼，售前的作用以及相應的不可替代性如何體現呢？其實，跟其他崗位是一樣的，主要兩個途徑：解決他人不可解決的問題，參與專案的整體決策。
至於，如何評估作用大小，那就是老闆蘿蔔青菜各有所愛了。
最後，能長期做售前的，都是真愛~
2樓：dong steven
業務造成需求，需求催生產品，產品創造價值。
售前人員的角色就是去引導客戶的需求，並將其最終轉換為價值。
附圖一張，表明售前諮詢的工作範圍
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