1樓：熱心人1988
所謂「三氣」銷售員就是指：有氣質的、有氣度的、有氣場的銷售員。這類銷售員是銷售陣營中的佼佼者，也是優秀銷售員隊伍中的傑出代表。
頂尖銷售員在進門那一瞬間，一眼就能吸引周遭人的視線，全身散發出迷人的魅力。他們光憑短暫的接觸，就能給人以深刻難忘的印象。
營銷學中有乙個名詞非常重要，那就是「第一印象」，有一種說法「推銷能否成功，關鍵在於接觸最初的40秒」，推銷員永遠沒有第二次機會去扭轉第一印象，如果你被摒棄在大門之外，縱然你擁有全世界最高明的銷售技巧，也無用武之地。我們在與客戶接觸的過程中，第一印象往往對營銷的成功有著舉足輕重的影響。這種第一印象我們就可以從氣質、氣度、氣場等三個方面來概括。
有一種人走到你的面前，你會覺得他身上有一種非常吸引你、或是讓你感覺很欣賞的味道，儒雅或者斯文，清爽或者乾淨，這就是氣質；他的言談舉止中，通常會顯得大氣、風度、沉著、瀟灑，這就是氣度；在與他的交流談判過程中，他的舉手投足和眉宇間自信的神采往往會感染到你和你身邊的所有人，他能夠主導著談判的話題，渲染會場的氛圍，最後讓你心悅誠服，這就是氣場。
因此，要想做乙個優秀的銷售員，你就必須具備這三個方面的本領。只是，這種愉悅的氣質、沉穩的氣度、強大的氣場卻不是每乙個人都能夠具備的。如果要想具備這些本領，我們必須加強平日的鍛鍊和修養。
我們不妨做這麼乙個回憶，有時當我們走進一家大公司時，會感覺到他們的高層管理人員身上那種驕傲或是自信、很有涵養的一種氣質，而走進一家小個體戶工廠時，卻感覺到那種很隨意、髒亂、暴發戶的氛圍。這就是兩種企業文化和環境帶給我們的直覺。
因此，我覺得如果我們要想做乙個有「三氣」的銷售員，必須從以下幾個方面做起：
1、穿出你的氣質來。
很多大公司都非常注重這方面，也有很多公司都要求統一著裝。作為銷售員來說，一般遠離工廠內部，經常在外出差，接觸各種各樣的客戶。有的外企會要求他們的銷售員穿西裝打領帶，而更多的公司不會這麼要求。
那麼我覺得，銷售員的穿著應當注意以下幾點原則：你可以穿的不是很高檔，但服飾要乾淨整潔、大方得體；春夏季節服飾款式和色澤應當以Sunny、休閒為主，彰顯你健康年輕充滿活力的心態，給客戶眼前一亮，心裡愉悅；秋冬季服飾應當以沉穩、大氣為主題，彰顯你穩重、踏實、溫暖的性格，給客戶一種信任、尊重的態度；服飾的搭配應當要適合自己的身材、胖瘦、喜好、年齡，從而穿出自己的風格和氣質。另外，髮型、配件、包、襪子、鞋子等等也是構成儀表和穿著的要件。
氣質，這在給人的第一印象中很重要。
2、彰顯你的氣度。
乙個人的氣度是由內而外的一種風度和魅力。人們常喜歡用溫文爾雅、雍容華貴、謙謙君子等成語來形容乙個人的外表，這就是說的他的氣度。但是，這種氣度不是與生俱來的，而是後天修來的。
這種修養，與你的生活環境、你的知識程度、你的個性密切相關。如果我們要想養成乙個好的氣度，也做到乙個眾人欣賞的風度男人、或是瀟灑自如，就必須不斷的加強自身的修養。
修養的形成離不開以下幾點：養成乙個好的學習習慣，加強自身的專業知識和非專業知識水平，在與客戶交流的過程中能夠更好的找到一些廣泛的話題和共鳴，獲得他的尊重，乙個知識匱乏的業務員是注定不會引起顧客的尊重和興趣的；養成乙個好的禮儀習慣，不管面對任何人，不管在任何情況下，即使面對困境和難堪，也必須保持你的良好風度，做到不卑不吭、彬彬有禮、微笑面對，這樣才能讓客戶折服；養成乙個好的心態，我們必須隨時保持一顆平常心，不以成功而驕傲，不因失敗而氣餒，不因逆境而抱怨，不因他人而嫉妒，做自己的事，做真實的自我，這樣你才能做到寵辱不驚，笑看天外雲卷雲舒，勝似閑庭信步。
乙個好的氣度，會讓你在生意場上做到游刃有餘、揮灑自如。
3、發揮你的氣場。
有一種人他不管走到哪個場合，都像乙個君臨天下的主宰者，而不是任人宰割的小人物，他在言談舉止中都充滿了一種讓人信服的霸氣。他的出現往往會帶動整個會場的氣氛，會引起眾人的關注，會讓談判走向勝利，會在不經意間就達成結果。
這就是氣場，也有人稱之為磁場。無論是氣，還是磁，都帶有相吸的意思。但是要想成為乙個帶有氣場的人，必須做到以下幾點：
具有敏銳的觀察力和親和力，能夠從談判過程的每乙個人、每乙個細節的舉動、甚至是每一句話中捕捉到有價值的資訊，你的親和力同時也能感染與會的每乙個人；必須有絕對的控制力和決斷力，要能夠絕對的掌控和引導談判的走向和話題，要能在關鍵時候發揮你的決斷力，來決定成交與否；要敢於大聲的說NO，談判最主要的一點就是要堅持原則，絕不輕易讓步，面對客戶無禮的要求絕對不能妥協，不能輕易讓步，該出手時要出手，該說NO時要說NO；要有豐富的專業知識和高超的談判技巧，你如果是生意場上的專家，那所有的專業問題都難不倒你，你如果有高超的談判技巧，那麼任何的交流和溝通都不成問題；要有大氣的風度和幽默感，談判不能在一種嚴肅而緊張的氛圍內進行，必須在一種大方而沒有壓力，甚至很輕鬆，時而能夠開懷大笑的氛圍內完成，這樣不但能達成交易，還能與客戶成為朋友，對以後的二次購買有很大影響。
如果你擁有強大的氣場，那麼你就能擁有一種霸氣，彷彿君臨天下，在任何場合、面對任何人時都能主導整個戰局的走向，主導別人的思維，讓別人徹底折服於你。
這就是「三氣」的主要內容。
但是，我覺得，這些還僅是皮毛，只有平時注重學習和修養的人，才能不斷提高自身的氣質和風度；只有有鮮明個性和人格魅力的人，才能在談判的過程中發揮強大的氣場；只有乙個充滿自信和Sunny的銷售員，才能讓顧客產生信任和愉悅的感覺。
2樓：Mentor-Club
先丟擲乙個比較奇怪的觀點：做銷售和追求心儀的女神大體上其實是一回事。
為什麼這麼說？
大家可以比較一下，不管是客戶還是女神，在剛開始和我們接觸的時候，是不是都會不自覺地對我們懷有比較濃烈的牴觸情緒？
（當然，這個時候如果有熟人幫忙介紹認識，陌生感就會少很多。）
然後我們為了實現和對方一起修成正果的美好結局，是不是都會不斷地展現自我的魅力，努力地探索對方的內心需求，從而在一點一滴的小事當中獲取對方的信任和好感？
這個時候可能有同學就要問了：我就是按照這個流程走的，為什麼我還追求不到女神？啊不對，是為什麼我就是做不好銷售工作？
對於這個問題，我的答案是：因為你可能根本就不適合做銷售。
什麼樣的人不適合做銷售？以及如何才能實現自救？
一、思維解碼
什麼樣的人不適合做銷售
可能有一些同學會認為，性格內向的人是不適合做銷售的。
但實際上，內向並不是做不好銷售的阻礙，像我認識的很多銷售大咖，他們本質上都是很內向的人。
所以，其實不管是內向的人和外向的人，他們都有潛力去把銷售這份工作做好。
但這是不是就意味著所有人都適合做銷售？
當然不是！
1
不具備感知他人情緒的共情能力。
所謂共情能力，其實是天賦的一種，與生俱來的，很難在後天進行培養。
而擁有這個能力的人，擅長換位思考他人的處境，輕易地就能感知他人的情緒變化，並能夠從中判斷他接下來所需要採取的應對方式。
譬如，你在向客戶介紹產品的時候，你有沒有留意到客戶在聽的同時，他的神態有什麼細微的變化？
他在聽到什麼的時候會表現出興趣，又在聽到什麼的時候會感覺到不耐煩？
在你介紹完產品之後，客戶說還要再考慮一下。
那麼，這個「考慮」到底是真的有所顧慮，還是一種委婉的拒絕？
一般而言，缺乏共情能力的人，往往情商都不高。
因為他們無法分辨，同樣的一句話，當時間、地點、場合或者物件發生改變時，這句話的效果是截然不同的。
因此，缺乏共情能力的人，並不適合處理和「人」相關的工作。
2
不具備與人交流的溝通能力。
所謂溝通能力，是指理解他人的能力以及讓他人理解自己的能力，即傾聽能力，轉化能力和表達能力：
1、傾聽能力——在接收外界資訊的時候，能夠做到完整吸收，而不是左耳進右耳出。
2、轉化能力——在接收到外界資訊之後，能夠進行分析過濾，抓住資訊的重點，同時也能理解好對方的內心潛台詞。
3、表達能力——在轉化完外界資訊之後，能夠針對對方的資訊，進行合理且有效的反饋。
而缺乏與人交流的溝通能力，基本上可以稱得上是犯了做銷售的大忌了。
試想一下，當客戶想要了解貴公司的產品時，你說了半天都說不到點上，客戶還會有購買的慾望嗎？
3
不具備勇於變化的學習能力。
簡單來說，這種能力的缺失會使得你一直在安全圈內打轉，從而跟不上時代發展的腳步。
譬如，我們公司的價值觀之一就是勇於變化，新入職的員工可以不會PS和AI，但是一定要有學習的意識，也要有發展的意識，在入職一段時間之後，我希望他們都能具備這些技能。
舉個簡單的例子，有一類人他們天生就害怕和陌生人打交道，因為和陌生人打交道的時候所帶來的反饋，對於他而言就是一種未知，是一種超脫預期的東西，而他害怕未知，害怕超預期。
那這種人就注定做不好銷售了嗎？
未必，因為這其實是可以通過練習來克服的。
譬如我第一次上台的時候，一樣兩眼矇圈、手心發汗、嘴唇發紫，現在不照樣可以臉不紅氣不喘地和你們嘮上整整兩個小時？
所以，唯有練習，刻意地去練習，不斷地突破自我，才有可能做到極致。
二、行動方案
如何才能實現自救
相反，乙個長相抱歉、家境不佳還內向靦腆的男性，連進入女神備胎名單的機會都是微乎其微的。
But，如果這就是愛，再微乎其微的機會，也意味著你還有機會，關鍵看你如何通過一些外在手段和內在塑造來改變自己。
同理，乙個不適合做銷售的人，也不一定就代表他沒救了，關鍵還要看他打算如何自救。
Q
1、缺乏共情能力怎麼辦？
首先你要認識到共情能力的重要性。
你必須站在客戶那一方，為對方的利益考慮，運用你的專業知識來判斷客戶的需求與動機，最後想辦法去解決掉客戶的痛點問題，他才有可能會為你的產品、為你的方案埋單。
至於那些「走自己的路，讓別人無路可走」的以自我為中心的思想則需要被你盡快摒棄掉。
強迫自己去觀察和揣摩別人的神情。
在和對方交談的過程中，我們需要在對方不易察覺的情況下，盡可能地去觀察他在說每一句話時的肢體語言和神情，並以此來判斷對方可能存在的情緒是什麼。
在有必要的時候，你還可以向對方求證：「你剛才是不是生氣/開心/失望....了」。
強迫自己換位思考。
所謂「己所不欲勿施於人」，面對自己不喜歡的事物，我們應該盡力不讓它發生在別人身上。
而面對自己喜歡的東西，我們也不應該理所當然地就認為對方也一定會喜歡。
當一件事情發生的時候，我們要有意識地去思考，這會不會給對方造成什麼樣的影響，而不是我行我素不管不顧。
Q
2、缺乏溝通能力怎麼辦？
不斷地練習和實踐。
在實際的生活和工作中，你需要通過反反覆覆的練習，刻意地、有效地去鍛鍊你的溝通能力。
譬如，你可以每到週末閒來無事的時候，就上街去撩妹，練習和人打交道的能力。
別害怕，頂多就是多挨幾頓揍罷了，關鍵是你收穫的可比失去的要多得多了，穩賺不賠啊。
這個過程說穿了其實就和練習英語是一樣的，你不開口去練習，永遠在那裡盯著書看，那你學會的只是啞巴英語，到了要用的時候，還是什麼都拿不出手，只能是乾著急。
不斷總結和反饋。
假如你是乙個溝通能力不是特別好的人，建議你在每聽到別人說一段話之後，都先自己總結一遍，然後問對方「我這樣的理解對不對」。
在對方確認之後，你再根據這個理解，開展下一步的闡述，而不是根據自己的理解，不停地自說自話。
Q
3、缺乏學習能力怎麼辦？
設立乙個清晰可見的目標。
目標對於學習的重要性是不言而喻的，沒有目標，我們很難產生學習的慾望和動力。
譬如作為銷售，我們的學習目標可以是「懂得通過SPIN四種型別的提問挖掘至少10個客戶的真實需求與動機」。
將目標做進一步的分解。
以我剛剛提到的學習目標為例，為了讓我們的學習過程更加具體可規，我們可以把這個學習目標進一步地再進行細分：
1、閱讀尼爾.雷克漢姆的《SPIN-銷售巨人》，輸出不少於的讀書報告，深入了解四種型別的問題。
2、刻意使用SPIN的方法，完成一次對客戶的提問和引導，並輸出不少於的案例總結。
3、設計不少於50道問題，分別歸於SPIN的四種象限。
4、刻意使用這四種型別的提問跟四名客戶進行溝通，並輸出不少於的客戶案例總結。
5、根據過往的學習和案例總結，梳理出乙份不少於的銷售領域的心得體會。
6、學會淡化刻意的痕跡，跟5名客戶進行銷售溝通，體會無意-刻意-隨意之間的效果區別，並輸出不少於/客戶的案例總結。
7、對「懂得通過SPIN四種型別的提問挖掘至少10個客戶的真實需求與動機」這個目標，進行一次不少於的大總結。
目標細化好之後，就到了執行階段了。
這個時候，我們可以按照細分的目標去操作，然後每完成一項就給自己打乙個勾。
這樣，一方面我們可以監督到自己的學習進度，另一方面，我們在每打乙個勾的時候，也能獲得學習的成就感，從而不斷促使自己在學習的道路上一步乙個腳印地前進。
總的來說，從銷售菜鳥走向銷售老鳥的這個過程是沒有任何捷徑可言的，尤其是在初級階段，你需要忍受許多沒有訂單的孤獨和煎熬。
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