1樓：瓦特
業產品銷售的特點與品牌建設
工業產品可以是中間工業產品，也可以是最終工業產品，主要服務於工業或工程，但亦有可能是民用產品。工業產品銷售中的目標市場是購買需求基本相似的機構，即客戶是乙個組織，或企業，而不是個人。
組織採購的特點就是群體參與，專業分工，相對理性採購，工業產品銷售的過程也就是客戶決策鏈影響的過程。
工業產品銷售過程中，影響購買的人較多，雖然做決策的人員還是相對集中和單一。大多數影響購買的人是典型的點頭不算搖頭算。工業產品銷售往往不是一次性生意，有時雙方還要建立可持續戰略夥伴關係。
人員關係的建立和發展、技術和方案策劃與設計、服務與專業化的印象，都作為工業產品價值的組成部分，對應客戶組織的全流程對接和系統化服務要求。
工業產品銷售中，過分注重單純的銷售，一方面企業必須花費太多精力在客戶個體上；另外一方面產品的競爭力和客戶黏連度都相對較弱。從長期來看，工業產品銷售必須從以銷售為導向的低附加值階段向以品牌為導向的高附加值階段轉變。
工業產品銷售應該逐步形成以技術和品牌為核心優勢而獲取高附加值的模式。
瓦特節能認為品牌建設過程中工業產品品牌建設經歷的階段和過程的需要長期持續的投入。與消費品品牌不同，企業很難通過短期推廣馬上收到立竿見影的效果。
工業產品牌建設需要深度理解客戶需求：長期依賴、共同發展。工業產品與技術和服務往往與客戶的產品和技術與服務融為一體，難以分割；有時甚至需要滲透進客戶本身的價值鏈，彼此形成特定夥伴關係。
這種夥伴關係決定了工業產品牌建設要解決的是長久彼此依賴性的合作，進而產生核心的問題就是客戶的信任度問題。，瓦特節能的經驗是信任關係只有靠長期的磨合、付出和理解才能建立起來，要做到這一步需要時間的積累和投入。
工業產品的品牌建設是圍繞著產品、服務、傳播展開，產品和服務形成企業品牌的核心價值。工業產品和服務需要解決顧客在實際中使用中遇到的系問題，溝通途徑、技術諮詢、培訓、法規和習慣的理解與配套、專業化流程、整體交付能力方面的需求與問題。
正是這種客戶對產品和服務的體驗逐步形成工業產品的品牌形象，所以這種品牌形象的建立過程往往是長久和持續的，也就是我們常說的金盃銀盃不如客戶的口碑。逐步形成工業產品和品牌在客戶心目中的美譽度。
每一次營銷傳播活動都放大品牌的核心價值，講好企業、產品、服務以及客戶關係的故事，企業在所屬行業內的傳播，可以有效提公升傳播的效率，提公升品牌資產積累。逐步產生一定的知名度，從細分市場到跨行業傳播，從區域品牌到全國品牌的知名度。工業產品品牌傳播過程中，往往展現為與客戶關係上所持的一種態度、一套理念體系、一種價值觀。
在行業雜誌發布廣告、內刊直郵、展會、大型公關活動，積極組織或參加一些行業論壇，有助於提公升品牌吸引力。
現代工業產品牌建設需要加強服務創，新流程、新的市場溝通方式、產品和服務精準性、服務的及時性、資訊的管理和有效傳播方式都形成網路時代工業產品牌建設的挑戰。
工業產品品牌建設涉及所有與客戶接觸或感知的人和物，他們形成客戶對企業和品牌的認知。一線銷售人員的溝通方式與客戶需求理解能力，技術支援人員的專業性，售後服務人員的責任心和解決問題的能力，企業官網的友好介面，合理的財務流程等都在無聲地影響著客戶。工業產品品牌建設不是市場部、銷售部的立牌子的事情，工業產品品牌的本質是公司對待員工、客戶、環境、產品的價值觀。
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