1樓：ryd
銷售是幫助客戶思考幫助客戶決策，也就是幫助客戶識別判斷不同的產品和服務的不同價值，最終幫助客戶找到基於自身條件而言最有價值的產品和服務，不是傳遞價值。
2樓：大資料
銷售的成功，源自於銷售者對客戶的了解，這種了解包括客戶的性格，習慣，消費特點，心理需求等。只要摸清客戶的特點和需求，銷售利益才能最大化。為此，優秀的銷售員應該像心理學家一樣，能夠走進客戶的內心，讀懂他們的真實想法。
做銷售的，客戶給我們業績，是我們上帝
抓住客戶的普遍心態
大多數客戶都有著怕上當受騙和貪便宜的心裡，怕上當受騙乙個是以往有過受騙經歷，乙個是他並不了解產品的特性，銷售人員需要用信心和耐心來通過示範講解給客戶，產品的優缺點都分析給客戶，這樣客戶最起碼認為你是誠實的，願意與你繼續交流。在銷售的過程中，其實客戶要的是佔便宜的感覺，而不是說便宜本身，所以讓客戶佔便宜佔的心安理得，優惠政策是滿足客戶佔便宜的心裡的最好方法之一。當然那女有別，我們應該分性別來謹慎對待。
妙用客戶好面子的特點和衝動心裡，電影《大腕》裡面有個經典台詞，頭戴假髮的英國管家，特別紳士，業主一進門，甭管有事兒沒事兒跟人家就說：May I help you Sir？一口地道的英國倫敦腔，倍兒有面子。
中國似乎是非常注重面子問題的，台灣大學心理學教授黃光國說面子背後是人情法則，是人際關係的相互維持和利用，最根本的是彼此間的利益交換和滿足。利用好客戶的這種心理，能夠為銷售人員的交易帶來便利。衝動是魔鬼，銷售領域，客戶的衝動心理普遍存在的。
大家還記的前些日子熱映的電視劇集《我的前半生》中有個情節，羅子君被丈夫出軌後，離婚了，去了一家品牌鞋店上班，有一天，前夫帶著情敵來她上班的鞋店買鞋，他在經過心裡掙扎後，勇敢面對前夫和凌玲，他在整個賣鞋的過程中既抓住了前夫的好面子特點，又抓住了他衝動的心裡，不買吧，凌玲心裡不舒服，他好面子，買吧，算是給前妻業績做貢獻。所以最終羅子君成功銷售出去了鞋，這個電視劇集還有乙個情節就是羅子君跟他的乙個女性朋友的相遇在鞋店，他的那個朋友不是也買了兩雙麼，就是被羅子君抓住了好面子的特點。
學會用耳朵分析客戶
銅鑼聽音，說話聽聲。銷售人員要善於傾聽，從傾聽中取得銷售交易的成功。
通過客戶的口頭語來判斷客戶的個性，有的客戶喜歡說你必須怎麼樣怎麼樣，你不能怎麼樣怎麼樣，這種客戶一般都比較盛氣凌人，保守，喜歡駕馭別人，對這樣的客戶就認真聽他說，在談話中找到他的訴求和底線。有的客戶喜歡說其實怎麼樣怎麼樣，這種事比較喜歡表現的人，喜歡引起他人注意，銷售人員就要給他充足
3樓：悟志銘
價值是相對而言的，同樣的商品，在A客戶那有價值，在B客戶那有可能就什麼都不是。
所以說呢，想要向客戶傳遞價值，第一點要明白客戶的真實需求。明白了客戶的真實需求，把自己產品剛好能夠滿足客戶需求的點說出來，這就是傳遞第一批價值。簡單說就是客戶需要剛好你有。
第二點就是產品本身能夠給客戶帶來的其他滿足。例如我們賣一塊手錶，可能在某個點上客戶只是想要用來看時間，但是你們的表恰好又美觀，又具有喚醒功能，又可以淺水，還能永久不用調整時間等等客戶需求之外的功能。這些如果有也要適時的展現出來。
這是產品本身具有，但是客戶沒有想到的價值。
第三點就是我們常說的產品附加值。比如附加的服務，保修，換新，清洗等等一些列的產品本身之外的價值。這一類要根據情況使用，並不是把產品和服務講的越多越好，最重要的是要講到客戶需求的那個點上。
最後，要學會塑造。塑造產品，塑造服務，塑造與眾不同，塑造必不可少，塑造恰好符合客戶需求，塑造……
4樓：拼命三狼創業腦洞
【商業「心壟斷」】
「和許多天才的商人一樣，他深知自由競爭是浪費的，只有壟斷才有效率。所以，他只追求這種有效的壟斷。」——源自『教父』
這才是……商業的真相。
那麼問題來了:一介「草民」，如何才能做到壟斷？
1^把你的目標群體細分再細分，找到可以「撇脂」並可操控的部分；
2^把你的「地盤」壓縮壓縮再壓縮，找到可以代表「頭部」並可支配的區域。
有時候，無限小就意味著無限大，真正有價值的「點」可以產生無數次利潤，那20%的人就是你100%的市場——前提是，你要深諳壟斷之道。
還有、所謂使用者時代，對你而言就是重複「消費使用者」的時代。
至於，你是賣什麼的？未來的正解將是:賣很多……
這一點事實上也不重要；重要的是——你應是一名真心幫助使用者做出明智選擇的人。
—END—
5樓：Perry
價值比較屬於企業文化層面的，例如專注在客戶的成功（dedication to every client』s success ）這樣的價值體現。銷售做的努力體現在協助客戶，除了完成任務以外，還要追求完美，追求卓越，和追求成功。
價值也是個鏈條，往往由乙個點開始，慢慢積累起來,形成一連串相互關聯的「命運共同體」，進而導致價值鏈（value chain) 效應。一旦發生某個缺失，很好追溯，加以還原。
回答不全，請多指教……
6樓：熊貓大叔
這個問題在問法上就是有偏差的，還是站在銷售的角度在思考問題，而沒有站在客戶角度思考問題。
應該是：
如何挖掘客戶關注的價值、引導客戶的價值認知以及為客戶創造其意想不到的價值？
之所以拋棄「傳遞」一詞，就是因為這是你想強加給客戶的，無論任何形式和方法，只要不是客戶關注的、想要的都不是價值，先要說到客戶的心坎兒上，然後再考慮怎麼說。
至於怎麼說就太複雜了，這是銷售過程的全部工作。
銷售人員如何最好自己客戶資源的掌握？
撒公尺 朋友 能不能把問題寫清楚了 是說銷售人員如何掌握好自己的客戶資源嗎？我就按這個問題答了啊。這個掌握好有兩種解釋，一是把已經有的客戶資源盡快的轉化 成交，二是把已經成交的客戶資源留存住，甚至拓展銷售。一 把已經有的客戶資源盡快轉化這一部分，你要先做好客戶分群，需求強度 預算 行業 地域等等可以...
銷售人員如何與客戶更好的拉近關係，有什麼好的方法
追風不在少年 從態度上講 1.最重要的一點就是真誠。套近乎，拍馬屁什麼的作為明白人一眼就能識破，而且很影響客戶對自己印象。2.自身樂觀自信。自信不僅可以反映自己的狀態良好，對聊天有熱情，而且可以反映對自己對公司產品的信心。3.耐心也很重要，與客戶聊天保持樂觀自信笑臉相迎，客戶再怎麼急躁，發脾氣。自己...
面向企業級客戶市場的銷售人員，如何保護自己免於捲入法律陷阱？
Snowing 1.確認對方身份，對方是被授權代表對方公司的，要有授權書，不要想當然。2.簽約時候，最好親眼看到對方蓋章及法人代表簽字，避免假章。3.作為自己公司的代表，不要在郵件裡面輕易許諾，因為你做出的許諾代表公司且有法律效力。4.簽合同時候仔細看條款。 胖克 要看合同吧，簽字的是法人，蓋章的是...