定價是如何對客戶心理產生影響的?

時間 2021-05-10 00:10:55

1樓:鹽選推薦

每個月魯迪·古尼阿萬(Rudy Kurniawan)花約 100 萬美元買紅酒,然後再賣掉,賺的錢超過 100 萬。2006 年,他的銷售總額達 3600 萬美元。雖然他很年輕,突然闖入葡萄酒行業,但是很快就成為世界上最重要的葡萄酒商之一。

他對各種酒的了解速度和對標籤、瓶塞細微之處的興趣給知名專家留下了深刻的印象。在葡萄酒盲品中,他能準確識別出酒的生產商、生產年份和產地。他甚至能夠識別出假冒的瓶子,他說自己過去上過當,所以就練了練。

生活奢華的古尼阿萬,常常出現在雜誌上,他的經典形象就是身穿白色皮衣,抱著白色貴賓犬克洛伊。關於他的慷慨大方,也頗具傳奇色彩,據說這位加利福尼亞人總是先從自己的酒窖中拿出價值幾千美元的葡萄酒招待生意上的朋友,然後又轉移到飯店,堅持用最好的飯菜招待朋友。

然而,人們注意到一件怪事,招待朋友過後的第二天,古尼阿萬會要求飯店將空酒瓶快遞到他家。他告訴侍者,他正在收藏酒瓶,酒瓶收藏在洛杉磯家中的車庫中。他甚至聘請了一位建築師為他興建乙個博物館,用來收藏酒瓶。

還有其他一些事情,人們也在議論。例如,古尼阿萬收藏的酒瓶中,最早的出自於 1923 年勃艮第的乙個葡萄園,但事實上這個葡萄園 1924 年才建成。人們還了解到他購買了大量的廉價葡萄酒,這對乙個世界頂級葡萄酒收藏家來說也太不尋常了。

拍賣他的酒時,人們發現大量極為稀有的瓶子,這在單次拍賣中通常很少見。

但是朋友和同事們總能給出解釋:也許幾十年前擁有勃艮第葡萄酒的家庭收藏了以前幾位主人自產自銷的葡萄酒,並且有自己的商標;也許偶爾買到幾瓶假酒,他經銷的葡萄酒數量那麼大,這也不是不可能……

但是,懷疑開始滋長。富有的實業家威廉·科赫(William Koch)於 1992 年頗負盛名的「美國杯」銷售比賽中,獲得 43000 瓶稀有的葡萄酒。他從古尼阿萬手裡買了價值 200 多萬的葡萄酒,後來他發現酒有嚴重問題。

為了揭露古尼阿萬,他雇用了瓶塞專家、玻璃瓶專家、標籤專家,甚至膠水專家。

同時,世界著名的葡萄園主,葡萄酒生產商勞倫·彭壽(Laurent Ponsot)也起了疑心。古尼阿萬一次較為明顯的詐騙行徑使他警醒。彭壽在 20 世紀 80 年代才開始生產其最著名的酒。

然而人們發現古尼阿萬試圖拍賣彭壽從 1945 年到 1959 年的名酒。最終,古尼阿萬的罪證多不勝數。聯邦調查局的藝術犯罪組對他的家進行了突擊搜查,發現他正在大量製售假酒。

洗滌池裡放滿了舊瓶塞,抽屜裡放著封口蠟、膠水、模板、商標製作說明、大量的紅印、用雷射印表機打出來的葡萄酒商標。在水池裡泡著酒瓶子,準備除去上面的標籤,旁邊放著一箱子從瓶子上取下來的舊標籤,箱子邊放著的不是啟瓶器,而是裝瓶塞的裝置。

最終發現,8 年來,古尼阿萬一直在買進便宜的勃艮第酒,將其與優質葡萄酒混合,貼上假標籤,用舊瓶塞重新封上酒瓶。這麼多年他是如何騙過人們的呢?

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