1樓：學活
2B業務通常都有如下關鍵特點：
2B銷售週期比2C銷售週期更長
目標受眾較小
處理的潛在客戶更少，對線索要求更準確
注重銷售過程管理
客戶基於理性和徹底的分析而非情感來做出購買決定
客戶通常涉及多個勝任的決策者
交易的平均值高於B2C
更加注重客戶留存與售後服務
鑑於以上業務的銷售特點，2B公司在CRM選型上面也應該對功能有所側重——求精而不求多。
一、更細緻的聯絡人管理
因為涉及到的金額較大，其業務有可能關係到整個公司經營策略，所以2B業務的銷售往往不是乙個人能夠決定的。這就要求公司選型的CRM要有更專業的聯絡人管理，具體到每個聯絡人在整個購買決策中擔任著怎樣的專案角色，有什麼樣的性格特點以及生日等等。
二、更精準的客戶分配
不同於2C的「廣撒網」模式，2B公司對銷售線索的質量要求更高、更精準。因此公司獲得的每一條銷售線索都難能可貴，這就要求市場人員或者銷售人員更仔細的對待，他們每乙個小的過失可能損失的就是乙個大單。像同乙個客戶被多個銷售人員跟進、業務水平低的銷售被分配到質優線索、銷售人員客戶分配不均等等場景在2B公司是絕對不允許存在的。
最好的是公司能夠掌握所有客戶資料，由銷售領導根據銷售人員的業務水平去分配客戶，讓線索能夠實現最大化的轉化。
同時，由公司統一分配客戶資料也有乙個更大的好處就是——各銷售人員只能看到自己的客戶，有效避免了銷售人員離職帶走客戶。
三、更清晰的銷售流程
2B業務的銷售週期一般都比較長，短則幾周，長則幾月，因此要求CRM系統對銷售流程的管理也更為細緻與清晰，能夠隨時隨地知道該業務的跟高階段，具體跟進內容，以及下一次跟進計畫，確保銷售人員不因銷售時間過長，而忘記下一次跟進。最好能夠生成帶有時間軸的視覺化跟進記錄全景圖以及銷售雲盤存放業務談判過程中的資料，這樣即使中途更換銷售人員，新接手的人員也能夠快速實現業務跟進，同時銷售領導也能夠一目了然地檢視每條銷售機會的業務狀態、預計簽單時間、預計金額等，合理調整銷售策略，做更準確、能夠切實可行的銷售計畫。
四、更詳盡的合同回款
由於2B業務涉及的金額較大，一般客戶都會根據專案/工程進度分期付款。較長的賬期、多批次的收付款往來、伴隨業務合同一多，公司極易形成壞賬，「回款管理難」是2B行業的通識。面向2B行業的CRM要有全面的「回款管理」功能來幫助企業克服回款痛點。
五、更關注客戶留存和售後服務
2C追求短平快，2B需要慢慢打磨與客戶的關係，由於不是「一錘子」買賣，他們更注重客戶留存與售後（質保）服務。開發乙個新客戶的成本遠遠高於維護老客戶的成本，現在很多2B公司還設立的有客戶成功經理（CSM）來留存老客戶，幫助老客戶解決經營難題從而提高本公司的銷售，當然這只是2B公司提高業績的一種經營方式，但也足可見2B行業對老客戶的重視程度。
因此2B CRM最好要有售後管理功能，銷售訂單裡的資料能夠直接流向售後管理系統。同時，銷售人員與售後人員共享乙個系統的另乙個好處是——有利於公司提公升產品質量和服務。銷售人員在跟進過程中能夠更清晰地把握客戶需求，售後人員在售後服務過程中能夠更準確地知道產品問題點，銷售人員、售後人員、市場人員等通過對這些資料進行分析，從而共享給產品人員或者公司領導，便於公司打造更優質的產品，提供更優質的服務。
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