作為銷售如何與客戶進行有效溝通?

時間 2022-01-07 20:36:36

1樓:WilsonLearningChina

之前分享了客戶說「太貴了」的時候該如何回應,很多朋友後台提問說,如果客戶說「我考慮一下」的時候該如何拿下單子呢?其實同樣可以用LSCPA四步異議處理法,當客戶說「我考慮一下」,「我們回去商量一下」來委婉拒絕或者是延遲進度的時候,我們依舊可以按照如下思路。

錯誤回答:

⑴ 好的沒問題

⑵ 我等你訊息

⑶ 考慮好了聯絡我

這樣的回答使得自己處於被動面,不利於單子的跟進,久而久之單子就跟丟了。

正確回答

我理解您需要時間考慮一下,聽上去您似乎還有些顧慮,之前我們交流過程中,我相信您對我們產品也是非常認可毋庸置疑的,您可以把目前還需考慮的問題說出來,我們一起來解決,您說呢?(引導客顧說出他的疑慮)

貴司需要在乙個星期內交貨的要求確實有些難度,我們的紙品都是由最先進的技術和領先的造紙裝置鑄成的,紙漿和原材料等也採用歐洲全進口,從裝備、技術、質量到產量都處於行業領先水平,我們的工廠24小時全年無休,這樣的進度下,也難以完成貴司這樣大體量的訂單在一周內交貨的可能,如果你能接受原材料用本土現貨而非採用全進口的話,或許可以縮短一些運作上的週期,但這樣的話紙的質量肯定會有些影響,您可以接受嗎?(了解客戶是否願意犧牲部分利益來換取他的目標)

如果在不影響質量的前提下,我相信我們可以在一周內交出70%的貨品供給貴司先使用,剩餘30%按照原定合同週期來交付,這樣既保證滿足貴司目前對於紙品的需求,又給我們供貨提供了週期,您看怎麼樣?我們在行業也是有著百年歷史了,我們的紙品在質量上肯定是優勝一籌的,兩張紙,您對比一下,一定就會發現我們和其他品牌的不同。(提供可行雙贏方案)

我司一直秉承著工匠精神,認真對待每一張造出的紙品,我們雖不能在一周內百分百交出全部的貨,但我們能保證一周內交出70%的貨一定都是合規合格的產品,相信您選擇我們也是特別看中質量的,所以我們用70+30的交付方式,也是目前階段可行雙贏的方式,您看行吧?(得到客戶正面回答)

當客戶說考慮一下的時候,務必要深挖背後的真實原因,解決客戶的顧慮和還沒有回答到的問題,提出相對應的解決方案。切勿真的讓客戶回去「考慮一下」,這樣很大概率就變成別人的客戶了。

所以當客戶說「考慮一下」的時候,你學會怎麼應對了嗎?

2樓:峰校長

你這個問題太過寬泛,需要一名銷售積累五年以上,方可總結出的實戰經驗!不親身經歷只聽這裡的答案不可能掌握的!

無論任何行業,銷售任何產品,針對任何客戶,都需要分為五大銷售流程~一、開場

自報家門,道明來意,輕鬆的討喜的,簡明扼要的……二、產品介紹

條理清晰,有層次,有對比能夠突出產品優勢的……三、激發需求

發現需求、激發、提供方案三步曲

四、異議處理

簡潔有效的、只理解不認同、處理完帶入自己流程不給對方連續異議機會……五、促成成交

足夠勇氣、水到渠成、貫穿始終地

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